Помогите высокообразованным инженерам преуспеть в роли инженеров по продажам

Автор: Марк Робертс

Более тридцати лет я обучал и консультировал инженеров, чтобы они стали продавцами. Крупные производители, особенно в отраслях машиностроения, химикатов и медицинских товаров, часто нанимают инженеров высшего уровня на должности в отделе продаж. Логика проста: кто лучше продаст сложную техническую продукцию, чем тот, кто глубоко понимает ее конструкцию и функции? Однако, хотя инженеры и обладают ценными техническими знаниями, им может не хватать проницательности в продажах, чтобы преуспеть в роли, ориентированной на клиента.

Чтобы инженеры успешно прошли этот переход, компании должны разрабатывать и предоставлять индивидуальные программы обучения навыкам продаж, которые помогут этим специалистам применять свое техническое образование в стратегиях продаж. Ниже приведены ключевые элементы обучения и рекомендуемый дизайн для такой программы.

1. Навыки продаж, необходимые инженерам по продажам

Хотя инженеры обладают прочной базой в решении технических проблем, благодаря оценкам, обучению и коучингу я обнаружил, что им необходим набор навыков для продаж.

В центре внимания их обучения должны быть следующие направления:

Клиентоориентированная коммуникация

Инженеры привыкли решать проблемы, используя технический язык, но клиенты больше заинтересованы в том, как решение приносит им пользу. Другими словами, мы должны обучать инженеров делиться результатами решения, а не тем, как проектируются продукты. Обучение должно быть сосредоточено на переводе технических характеристик в выгоды для клиентов, устранении болевых точек и избегании жаргона. Инженеры приносят существенную пользу, когда клиент или потенциальный клиент задает вопрос, но часто испытывают трудности с поиском и началом разговора.

• Фокус обучения: Обучайте инженеров упрощать сложную информацию. Обучайте их задавать вопросы для поиска и уточнения и использовать навыки активного слушания. Развивайте их способность прислушиваться к проблемам клиентов и предлагать решения, которые соответствуют бизнес-результатам. Обеспечьте профессиональное обучение по поисковым системам, и они будут ему следовать.

Консультативная продажа

Инженеры — прирожденные решатели проблем. Консультативные продажи используют эту силу, побуждая специалистов по продажам выступать в качестве доверенных консультантов, помогая клиентам решать их проблемы с помощью индивидуальных решений, а не навязывая им готовый продукт.

• Фокус обучения: Предоставьте инженерам основы для выявления потребностей клиентов, постановки проницательных вопросов и настройки решений. Обучите их делиться ценностью и тем, как то, что они продают, влияет на конечный результат клиентов.

Построение отношений и доверия

Во многих отраслях построение отношений так же важно, как и продаваемый продукт. Как мы делимся в нашем обучении. «То, как вы продаете, важнее того, что вы продаете». Покупатели покупают, основываясь на доверии и компетентности. Инженеры должны развивать эмоциональный интеллект (EQ), ситуационную осведомленность и навыки межличностного общения, чтобы устанавливать контакт, укреплять доверие и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

• Фокус обучения: Сценарии ролевых игр, помогающие инженерам практиковать эмпатическое слушание, нетворкинг и управление отношениями с клиентами за пределами первоначальной продажи. Обучайте их процессам построения доверия и демонстрации своей компетентности посредством рассказывания историй.

Методы ведения переговоров и закрытия сделок

Инженеры часто избегают агрессивных переговоров, предпочитая логические выводы. Здесь мы часто сталкиваемся с ограничивающим убеждением: я не хочу показаться назойливым продавцом, поэтому не буду просить о заказе. Они купят, когда будут готовы. Однако продажи требуют представления решения, обсуждения ценности, цены и условий, а также запроса заказа. Умение профессионально справляться с возражениями и заключать сделки имеет решающее значение.

• Фокус обучения: Сосредоточьтесь на стратегиях, которые помогают инженерам чувствовать себя комфортно при ведении переговоров и просьбе о взятии на себя обязательств, сохраняя при этом консультативный подход. В процессе обучения мы делимся навыками, но уделяем много времени ролевым играм, в которых, как мы знаем, будут участвовать новые инженеры по продажам. Обучайте инженеров по продажам навыкам закрытия и ведения переговоров и практикуйте их в ролевых упражнениях.

Управление временем и расстановка приоритетов

Инженеры, переходящие на должности в отделе продаж, должны сбалансировать время между исследованием продукта, встречами с клиентами и внутренним сотрудничеством. Это требует сильных организационных навыков для определения приоритетов возможностей, которые предлагают самую высокую рентабельность инвестиций.

• Фокус обучения: Мы проводим обучение по управлению воронками продаж, эффективному использованию систем CRM и фокусированию на высокоценных лидах. Мы также обучаем инженеров по продажам методам блокировки времени и построению внутренней матрицы взаимоотношений.

2. Разработка программы обучения продажам

Учитывая аналитический и структурированный склад ума инженеров, программа обучения продажам должна учитывать их сильные стороны и одновременно устранять пробелы в навыках. Ниже приведен рекомендуемый дизайн программы обучения. Наука проектирования и предоставления эффективного обучения рекомендует оценивать навыки, назначать обучение, коучинг и назначать опытных наставников.

Интерактивные семинары

• Ключевые элементы: ролевые игры в роли продавца и клиента, реальные примеры успешного взаимодействия в сфере продаж и живые интервью с клиентами.

Смешанный дизайн обучения

• Ключевые элементы: Курсы разрабатываются и проводятся в соответствии с движениями продаж. Курсы чередуются от навыков продаж до приложений продукта и рынка. Такой дизайн поддерживает вовлеченность инженеров по продажам.

Многоуровневый дизайн

• Ключевые элементы: Программа обучения разрабатывается с учетом желаемого результата. После того, как мы определим роли, обязанности и будущие показатели эффективности инженера по продажам, мы начнем с конца и выстроим последовательность обучения в обратном порядке.

Разнесенный дизайн

• Ключевые элементы: дизайн обучения разнесен по времени, а содержание строится на основе предыдущего обучения. Каждое прикладное упражнение и ролевая игра сценария становятся более сложными, и инженеры по продажам должны применять и демонстрировать то, чему они научились

Программы наставничества в сфере продаж

• Ключевые элементы: регулярные индивидуальные сессии, наблюдение за продажами и совместные стратегические встречи с наставником.

Книги по продажам, адаптированные под инженерную продукцию

• Ключевые элементы: они включают шаблоны для представления различным типам клиентов, персоны принятия решений, общие возражения и ответы, а также подробные примеры использования продукта, которые фокусируются на рентабельности инвестиций клиента. Мы часто добавляем руководство по библиотеке контента, которое объясняет, где найти контент, такой как бизнес-кейсы, презентации и истории успеха.

Деловая хватка

• Ключевые элементы: Мы учим их, как вести бизнес и что такое отчет о прибылях и убытках и баланс. С помощью симуляций мы учим их, как бизнес-решения влияют на чистый доход.

DISC для обучения продажам

• Ключевые элементы: Научите их распознавать стили личности лиц, принимающих решения, и соответствующим образом адаптировать темп и тон презентации. Практические сценарии для различных типов личности.

Компании могут раскрыть весь свой потенциал в сфере продаж, разработав структурированную и интерактивную программу обучения продажам, которая учитывает сильные стороны и стили обучения инженеров.

Благодаря правильной комплексной и многоуровневой структуре обучения инженеры могут объединить свои технические знания с новыми навыками продаж, чтобы стать лучшими специалистами.

Автор:
Марк Робертс — руководитель высшего звена по продажам и маркетингу с более чем 38-летним опытом обеспечения прибыльного роста продаж в организациях, занимающих лидирующие позиции на рынке.

Он делал это в Timken Bearings, Alpha Enterprises, Vantage Mobility, Gardner Denver и Frito-Lay. Марк — автор, оратор, тренер по масштабированию, тренер по навыкам продаж и тренер по ускорению продаж. Он помог масштабировать несколько производственных компаний.

В 2018 году он получил премию Business Excellence Award от NSME, а в 2019 году — премию Highspot Sales Enablement Award. Sales Hacker Inc. также отметил его в категории Sales Enablement. Недавно он был отмечен в журнале Soar to Success Magazine за свой подход к росту продаж и прибыли, основанный на данных, а также за обучение и коучинг по продажам от человека к человеку в журнале Top Sales Magazine.

Марк — основатель OTB Solutions, LLC и популярного блога о развитии бизнеса www.nosmokeandmirrors.com, которая занимает первое место по решению проблем с продажами. Как основатель и президент OTB Sales, он помогает клиентам диагностировать и улучшать доход, прибыль и акционерную стоимость. Его новая книга Driving Explosive Growth — это практичный подход к прибыльному развитию вашего бизнеса. Она была выпущена в 2023 году вместе с его книгой Voice of Customer, в которой рассказывается, как получить от ваших клиентов действенные стратегические идеи для стимулирования роста доходов и прибыли.